Automatización del Marketing: Todo lo que necesitas saber

Automatización del Marketing: Todo lo que necesitas saber

Quien ya ha oído hablar de Marketing Digital, seguramente también ha oído sobre la automatización de Marketing, pero ¿tienes claro el concepto? No te preocupes porque en este artículo aprenderás todo lo que necesitas saber para alcanzar clientes potenciales en gran escala, pero de forma personalizada. Gracias a la automatización.

¿Qué es la automatización de marketing?

Es la práctica de utilizar softwares y demás tecnologías para actuar en escala y aumentar los resultados de una empresa. A través de ella es posible identificar, acompañar y actuar de forma personalizada con tu público, mejorando la relación en general y, consecuentemente, las ventas.

Por ejemplo, piensa en la rutina de un equipo de marketing: diariamente necesitan publicar contenidos en su blog para atraer a nuevos visitantes. Después, deben compartir esos posts en las redes sociales y gestionar todo el engagement que ellos generan. Además, necesitan generar contactos, es decir, leads para el equipo de ventas, por ese motivo capturan emails ofreciendo una newsletter.

Pero, el equipo de ventas necesita más información antes de contactar a un lead. Por eso, el equipo de marketing produce ebooks, webinars y plantillas que se ofrecen después de llenar un formulario, que solicita información como nombre, teléfono, cargo, sitio, etc.

Al evaluar las respuestas de los formularios, es posible identificar que algunas personas son clientes ideales para tu empresa y otras no tanto. Para ese segundo grupo, es necesario nutrir la relación con la ayuda de contenidos educativos.

Como si todo esto ya no bastara, el equipo de marketing también necesita medir los resultados de sus acciones y campañas, además de evaluar, junto con el equipo de ventas, si están atrayendo a los clientes adecuados para la empresa.

Resumiendo, el volumen de actividades y procesos necesarios para hacer que esta maquinaria funcione es gigante. Y cuanto más la empresa crezca, mayor será el número de contactos a generar y trabajar.

Es por ese motivo que los equipos de marketing necesitan herramientas que reduzcan el trabajo manual. Ellas ayudan a aumentar la eficiencia del equipo y reducir el tiempo gastado en cada tarea. Recuerda que… ¡el tiempo es dinero!

Con la ayuda de una herramienta de automatización de marketing, es posible programar las publicaciones en los medios sociales, enviar emails específicos de acuerdo con datos o acciones de los contactos, evaluar a las personas que están realmente listas para hablar con el equipo de ventas, medir los resultados de las campañas y mucho más.

Los beneficios de la automatización de marketing

Las empresas grandes, que se ocupan de miles de contactos y clientes, ven en la automatización un beneficio evidente: facilita el día a día de los empleados y mejora la gestión en todos los sentidos.

Pero quien todavía está empezando, puede sentirse reticentes para realizar una inversión de ese tipo. Lo importante es entender que la automatización tiene muchas ventajas para ofrecer:

Mayor generación de leads

Si tu empresa ya tiene el buyer journey de los clientes bien mapeado, es mucho más fácil crear guías y procesos que te ayuden a atraer y captar más leads.

Mejor generación de oportunidades de venta

Una persona puede no tener interés en tu producto hoy, pero tal vez cambie de idea de aquí 2 o 3 meses. En este caso, necesitas mantenerte ocasionalmente presente en su vida, nutriendo la relación con contenido útil y educativo, preparándola para el momento de la compra.

Con la automatización de marketing es posible hacer este seguimiento de forma personalizada, lo que aumenta la generación de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

Sin esa práctica, tal vez la gente tarde aún más en sentirse preparadas o ni siquiera llegue a la etapa de decisión de compra.

Reduce el ciclo de ventas

Como la herramienta de automatización te ayuda a acompañar, gestionar y nutrir tus contactos, puedes dejar el proceso de ventas más consultivo.

Esto quiere decir que los futuros clientes gastan menos tiempo argumentando, lo que vuelve el proceso de compra más rápido y eficaz.

Reduce el CAC

CAC es el acrónimo del término en inglés “cost to acquire customers” o costo de adquisición del cliente. Es la métrica que indica cuánto dinero necesitas gastar para conseguir un nuevo cliente para tu empresa.

Ahora, imagina que tu equipo de marketing realizó una promoción especial para el la primavera y tuvo un retorno increíble: atrajeron a 20 nuevos clientes por Bs 70 cada uno. A pesar de eso, tuvieron que realizar cada proceso manualmente, analizando perfil a perfil, verificando la información de cada cliente antes de transferirlas al equipo de ventas, lo que tomó días y días de trabajo de tu equipo.

En ese ritmo, tu equipo no puede aumentar el impacto o realizar múltiples campañas, a menos que contrates más empleados. Pero, con una herramienta de automatización, las tareas agotadoras y procesales se optimizan, y la información se procesa mejor. De esta forma, tu equipo tiene tiempo suficiente para ampliar los esfuerzos de la campaña, alcanzar a más personas y, consecuentemente, atraer más clientes con la misma inversión. En resumen, reduces tu CAC.

¿Qué hace una buena herramienta de automatización de marketing?

Ahora que ya tienes claro qué es la automatización y los beneficios que esta plataforma tiene, es importante conocer las principales características de una buena herramienta y cómo pueden colaborar con tus estrategias de marketing.

Medios sociales

Los que trabajamos con marketing digital sabemos que: “el contenido es el rey, y la divulgación es la reina”.

Para tener éxito no basta producir contenido, es necesario invertir tiempo y dinero en la divulgación y, en esos casos, los medios sociales son nuestros grandes aliados. El problema es que publicar en la frecuencia adecuada para cada red, además de acompañar y gestionar todos los compromisos es una tarea bastante dura para hacerla de manera manual. Es por eso que las buenas herramientas de automatización pueden ayudarte a:

• Programar tus publicaciones en las redes
• Monitorizar likes, comentarios, compartidos, etc
• Monitorizar los clics que atrajiste por los medios sociales
• Identificar, integrar y acompañar las interacciones de los usuarios en múltiples plataformas

Email marketing

Otro excelente canal para la divulgación de contenidos es el email y, por esta razón, esta funcionalidad también es fundamental para las herramientas de automatización.

Con ella debidamente configurada es posible realizar envíos masivos para divulgar tu newsletter, contenidos de valor, promociones, etc.

Para maximizar los resultados, también es posible personalizar los mensajes con información como: nombre del contacto, nombre de la empresa y otros datos relevantes, dejando el email con una apariencia más personal y amigable.

Generación de leads

Parte fundamental de una buena estrategia de Inbound Marketing, es la generación de leads y debe ocupar un lugar destacado en las funcionalidades de una buena herramienta. Debe contar, por ejemplo, con las opciones:

Crear calls-to-action

Los CTAs o, en inglés, calls-to-action, son llamadas a la acción que te ayudan a atraer la atención del lector e indicar los próximos pasos.

Pueden ser en formato de botón, imagen o texto y se utilizan para incentivar acciones como:

• Invitar al usuario a visitar una landing page y descargar un material rico
• Suscribirse a una neswletter
• Entrar en contacto con tu equipo de ventas
• Llevar el lector a una página de tu sitio o blog
• Realizar una llamada
• Etc

Crear formularios y personalizar campos

Para generar leads es necesario capturar información y, en este caso, los formularios con campos personalizados son tus mejores amigos. Con la ayuda de una herramienta de automatización, puedes definir cuáles son los datos esenciales para diferentes momentos de la jornada de tu consumidor y, poco a poco, enriquecer tu base de datos.

Crear landing pages y thank-you-pages (páginas de agradecimiento)

Las landing pages te ayudan a convertir a los visitantes en leads a través de ofertas como:

• Ebooks
• Webinars
• Planillas
• Checklists
• Cursos
• Períodos de test gratuito
• Descuentos
• Etc

Las “thank you pages” (páginas de agradecimiento) son aquellas que los visitantes ven al llenar el formulario con éxito.

Además de crear estas páginas, una buena herramienta te permite hacerlo a través de un editor de arrastrar y soltar, lo que simplifica el proceso y no deja a tu equipo de marketing dependiente de un diseñador o programador.

Para maximizar los resultados de estas páginas, también es importante que la herramienta facilite la realización de pruebas A/B.

Configurar los flujos de nutrición

Parte complementaria del email marketing, los flujos de nutrición permiten enviar una secuencia de mensajes que tienen como objetivo construir o mejorar tu relación con los contactos.

Esta práctica es fundamental para educar a los leads y reducir el ciclo de ventas, por lo que una buena herramienta te ayudará a:

• Programar el envío de emails en fechas y horarios específicos
• Enviar mensajes de email cada vez que un contacto visite una página relevante como, por ejemplo, la página de precios o los casos de éxito
• Enviar contenidos similares o complementarios después de descargar un contenido de valor
• Enviar recordatorios para la renovación del contrato, la actualización de datos y otros asuntos más

Gestión de leads

Cuidar una base de 10 contactos es fácil, pero manejar una base de 100, 1.000 o 10.000 es otra cosa, por eso las herramientas de automatización son demasiado útiles para tu equipo de Marketing. Con su ayuda puedes:

Segmentar tu base

Puedes segmentar tu base de innumerables formas para crear mensajes más personalizados y entregar contenidos realmente relevantes.

Las buenas herramientas te permiten crear múltiples listas de segmentación basándote en la información de tus contactos o en el comportamiento que tienen.

Lead scoring

Para facilitar el seguimiento del viaje del cliente, las herramientas de automatización de marketing permiten asignar puntos para las características y acciones realizadas por tus contactos. Por ejemplo:

• Abrir un email = 5 puntos
• Descargar un ebook = 15 puntos
• Visitar la página de precios = 150 puntos
• Empresa con más de 20 empleados = 75 puntos
• Cargo igual a gerente o director = 50

Los candidatos que presenten las puntuaciones más altas tienen mayores posibilidades de cerrar un negocio.

De esta forma, el lead scoring ayuda a tu equipo de ventas a identificar rápidamente cuáles son los contactos que deben ser tratados con prioridad.

Integración con CRM

Otra característica fundamental para una automatización exitosa es la integración con un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Así, es posible hacer el paso de los candidatos calificados para ventas y aún mantener todo el historial de las interacciones realizadas con esos contactos.

Tener ese tipo de conexión ayuda a implementar la estrategia de ventas y garantizar la sinergia entre los equipos de Marketing y Ventas.

Análisis y seguimiento de métricas

Etapa fundamental de cualquier estrategia, la medición y evaluación de los resultados es esencial para comprender lo que está funcionando (o no) en tu estrategia y realizar mejoras.

Con la ayuda de una buena herramienta, serás capaz de producir informes con información más confiable y detallada. Además, muchas herramientas producen gráficos y comparaciones automáticamente, facilitando el análisis general.

¿Cómo elegir la mejor herramienta para tu empresa?

Ahora que ya sabes todo sobre la automatización, debe estar ansioso para elegir tu herramienta y verla funcionando en la práctica.

Antes de contratar la tuya, analiza cuáles son las mejores opciones para tu tipo de empresa y utiliza los períodos de test para evaluar:

Funcionalidades

Ni siempre tu empresa va a necesitar o utilizar todas las funcionalidades de una herramienta. Por lo tanto, al contratar la tuya, comprueba si ofrece lo que necesitas y si estas funcionalidades tienen el rendimiento que esperas para facilitar tu día a día.

Facilidad de uso

Asegúrate de contratar una herramienta que sea práctica e intuitiva. De lo contrario, perderás tiempo y energía tratando de configurar tus acciones, justamente lo que queremos evitar.

Customización

Si deseas una herramienta que maximice tu rendimiento, necesitas que te ofrezca una amplia posibilidad de personalización. Esto es fundamental para crear procesos, páginas y emails que realmente transmitan tu marca y tu estilo.

Personalización

Cuanto más personalizado, mucho mejor. Asegúrate de que la herramienta tenga grandes opciones de personalización y muchas posibilidades de segmentación. Recuerda que este es el secreto para una comunicación minuciosa.

Integración con otras herramientas

Así como es importante lograr integrar tu herramienta de automatización con una herramienta de CRM, existen otros softwares que pueden ser fundamentales para tu empresa.

Antes de tomar tu decisión, asegúrate de que la herramienta permite la integración con otras plataformas y observa cómo funciona en la práctica. Si el proceso es muy complejo o imperfecto, es posible que tengas que considerar otra opción.

Análisis e informes

¿Cuáles números son importantes para tu empresa? ¿Cómo los acompañaras? ¿Es posible cruzar datos de diferentes plataformas? ¿La herramienta crea gráficos y comparaciones automáticamente? ¿Puedes descargar esta información y mantener un historial de datos?

Todo eso debe influir en tu evaluación. Si la herramienta de automatización no proporciona información relevante, es difícil seguir el rendimiento de las acciones que realizas en ella.

Entrenamiento y soporte técnico

Pasar por un proceso de capacitación y tener fácil acceso al soporte técnico son atributos primordiales para que tengas éxito con tu herramienta.

En este caso, no dejes de examinar la duración de los entrenamientos, los conocimientos que serán compartidos y cuál es el horario de atención del equipo técnico.

En el momento de la contratación esto no parece tan relevante, pero cuando surjan problemas en el día a día, necesitas estar seguro de que estarás bien asistido.

Costos totales

Además de todo lo que ya mencionamos, es inevitable citar los costos de la herramienta. Algunas trabajan con un precio fijo por las funcionalidades y un valor variable en relación al número de contactos almacenados, mientras que otras ofrecen paquetes de acuerdo con el número de empleados que utilizarán la herramienta y el número de contactos de tu base.

Al evaluar tus opciones, no dejes de hacer una previsión del retorno de tu inversión (ROI) y tener en cuenta cuánto estos valores progresan con el crecimiento de tu empresa y de tu base de contactos.

3 opciones de herramientas de automatización de marketing

Como el tema es muy complejo y lleno de posibilidades, nada mejor que conocer lo que ya está haciendo éxito en el mercado para orientar tus investigaciones y facilitar la búsqueda por la herramienta perfecta.

HubSpot

Mundialmente famosa, la herramienta de automatización de marketing de HubSpot es una de las más completas del mercado.

Además de las funcionalidades más populares de este tipo de herramienta, quien contrata a HubSpot también puede beneficiarse con:

• Integración con el propio CRM de HubSpot;
• Seguimiento en tiempo real de los resultados de email y conversión de landing pages;
• Listas de segmentación de alta especificidad
• Dashboards e informes personalizados
• Chat para la atención a los clientes
• Lead scoring basado en machine learning
• Opciones inteligentes de pruebas A/B de email marketing
• Y mucho más

Por el valor de la inversión y el número de funcionalidades de la herramienta, yo personalmente indicaría a HubSpot para empresas de gran tamaño o de conocimientos avanzados en Marketing Digital.

ActiveCampaign

Active Campaign es una de las mejores herramientas de automatización para iniciarte en el inbound marketing, pues, entre muchas otras ventajas, cuenta con algunas funciones de CRM para la gestión de relaciones con los clientes y usuarios.

Mautic

Mautic es una herramienta de automatización gratuita y de código abierto. Para aquellos que poseen conocimientos en programación o un equipo de soporte para esos asuntos, puede ser una excelente opción.

Dependiendo de las habilidades de tus programadores, es posible incrementar las funcionalidades con la ayuda de plugins e integraciones con otras herramientas.

Quien no es tan talentoso con los códigos, puede utilizar la configuración predeterminada y disfrutar de las funcionalidades de:

• Generación y nutrición de leads
• Creación de landing pages
• Campañas de automatización
• Y monitorización de los medios sociales.

Conclusión

La automatización de marketing significa interpretar y actuar de forma personalizada a gran escala, por lo que, si no dominas tus procesos y no conoces bien a tu público, las herramientas de automatización sólo te ayudarán a cometer errores con más frecuencia y mayor intensidad.

Por eso, hay que ser estratégico: escoge la herramienta de mayor costo/beneficio para tu empresa, aplica nuestros consejos de éxito y ten los ojos en los resultados.

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