Aprende a crear tu Buyer Persona
Uno de los más grandes errores que comenten muchas empresas es que destinan esfuerzo, tiempo y dinero a realizar acciones de marketing o de publicidad que no están dirigida a su cliente real. Esa es la principal razón por la que es necesario definir el perfil que identifique los rasgos principales de nuestros clientes. Una correcta elaboración de tu Buyer Persona te ayudará para definir qué campaña crearás y qué mensaje enviarás a tu cliente ideal, además de comprender a cabalidad, qué problemas puedes ayudarle a resolver. Esta es la mejor forma de conseguir la tan anhelada conexión entre tu producto o servicio y tu cliente, ese cliente que es el centro de tu estrategia digital de marketing de atracción.
El Buyer Persona es la pieza fundamental de la estrategia, en un mercado cada vez más competitivo, no sólo basta con creer que conoces a tu audiencia, necesitas toda la información posible para entenderla y transmitir el mensaje preciso en cada instante. Por eso te traigo esta guía para crear un Buyer Persona y llegar a tu cliente ideal. ¡Acompáñame!
Primero definamos ¿Qué es el Buyer Persona?
Hubspot, los que han bautizado el marketing de atracción como Inbound y que ademas es una de las herramientas más utilizadas, define el concepto de Buyer Persona como “una representación semi-ficticia de tus clientes ideales”. Semi-ficticia, porque el Buyer Persona no es una persona de verdad, sino un modelo creado a partir de la información que las empresas tienen de usuarios reales y de cómo estos usuarios se han relacionado y comportado con el producto o servicio.
Los datos y la información que tienes de su experiencia contigo son ls claves para desarrollar tu Buyer Persona. Lo que debes hacer es trabajar toda esa información: datos demográficos, situación personal, objetivos profesionales y personales y su actitud son, a grandes rasgos, lo más importante que debes saber. A partir de esta información, busca la relación entre tu marca y tu Buyer Persona.
Conociéndolo y previendo sus reacciones, sabrás transmitir el mensaje correcto para demostrarle que tu producto o servicio es lo que necesita para conseguir sus metas. Para eso debemos detectar sus pain points y trabajar para preverlos. Construir una estrategia de trabajo en torno al Buyer Persona es el primer gran paso hacia una metodología completamente Inbound.
¿Para qué sirve el Buyer Persona?
La construcción de un modelo de tu cliente ideal te permitirá saber qué mensaje enviar y cómo hacerlo, por lo que tus probabilidades de éxito aumentan considerablemente.
¿Por qué necesitas elaborar tu Buyer Persona?
- Para definir el contenido que vas a crear para tus clientes. Esto incluyen, los temas, el tono y el lenguaje que vas a utilizar. No es lo mismo hablarle a adolescente que a un adulto, por ejemplo. Entonces la clave es estudiar a tu cliente y descubrir cómo podemos conectarnos con él.
- Tener bien identificados los principales rasgos personales y los comportamientos de tu Buyer Persona te ayuda a definir tu Customer Journey o viaje del consumidor y a saber qué pasos siguen en la relación del cliente con tu empresa. Un aspecto muy necesario para las marcas que buscamos atraer, convertir y deleitar.
- El Buyer Persona te da las claves para definir los canales de comunicación que incluirás en la Estrategia Digital y a priorizar algunas acciones por encima de las otras.
- No hay que olvidar el papel del branding en una Estrategia Digital de Marketing. Si conoces bien a tu Buyer Persona, tienes las claves para construir acciones, símbolos y valores para que tu cliente se identifique contigo.
Guía: Crea tu Buyer Persona
Ahora te propongo una manera de crear perfiles de Buyer Persona para tu negocio. No es una fórmula estándar, sino que son ideas sobre las que tendrás que trabajar y dedicar unas cuantas horas. Aquí tienes pasos que debes seguir:
Paso 1: Define tus necesidades
Para desarrollar un buen Buyer Persona primero debes definir qué información necesitas recopilar para definir tu cliente ideal. Debes decidir qué preguntas y datos vas a tomar en cuenta. No olvides que: la información es poder, y cuánto más información hayas recopilado y preguntado, será más fácil definir tu Buyer Persona correctamente.
¿Qué tipo de preguntas deberías responder?
Las preguntas para tu Buyer Persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos de los puntos que debes saber:
- Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos Mensuales y Clase Social.
- Situación Personal: ¿Está casado/a, separado/a o soltero/a? ¿Vive solo, en pareja, comparte un departamento o vive con sus padres? ¿Tiene hijos? ¿De quién depende económicamente?
- Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o desocupado? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y en qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
- Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene tu Buyer Persona? Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales. Aquí es donde podrás entender cómo tu producto puede ayudar a tu cliente a alcanzar sus metas.
- Retos y problemas. Haz una lista con los principales obstáculos de su día a día: ¿Cuáles son sus principales problemas cotidianos? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos hay entre él y tu marca?
- Actitudes y Comportamientos: ¿Cuál es su actitud frente a tu producto? ¿Cómo es su comportamiento digital en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega? ¿Qué tipos de contenidos le gustan? ¿Qué páginas les gusta? ¿A quiénes sigue? ¿Qué formato prefiere? Etc.
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes
Una vez tengas claras cuáles son tus necesidades y en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que tengas sobre tus clientes. ¿Cómo tienes que hacerlo?
Consulta todas tus fuentes:
Antes que nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre tus clientes. En tu base de datos tienes información detallada sobre los datos demográficos y sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor la persona que realmente se interesa en tu producto. A partir de la información de tu base tienes datos importantes para empezar a trabajar.
Contrasta con el Equipo de Ventas:
Un equipo de Marketing no funciona si no está en contacto con el de Ventas. Y tampoco funciona un equipo de Ventas si el Departamento de Marketing no trabaja junto a él. Ambos grupos van de la mano y toda empresa que aplique metodología Inbound debe entenderlo. El equipo de Ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie como ellos sabrá mejor qué perfil tienen. Son quiénes hablan con él y conocen sus fortalezas y sus debilidades. El contacto humano te dará un valor añadido más allá de los datos que te será muy útil.
Busca externamente:
Además de tus datos y la experiencia del equipo de Ventas, ve más allá: contrasta fuentes externas para moldear a tu Buyer Persona. ¿Qué fuentes consultar? Los grupos en LinkedIn o de otras Redes Sociales a los que pertenece tu cliente o los artículos de Blog, Webinars o Recursos más exitosos te harán ver qué contenido y estilo prefiere.
Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas o blogs de tu competencia para ver quién comenta en ellos. Entérate de quienes son, qué blogs tienen, y aprende sobre ellos. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener en las redes sociales. En Facebook, Twitter y LinkedIn podrás ver qué les gusta, a quién siguen, qué retuitean y qué recomiendan.
Paso 3: Enfoca los puntos clave
Ya tienes recopilada toda la información que quieres y es hora de perfilar a tu Buyer Persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, va el siguiente paso: genera una interacción entre tu Buyer Persona y tu producto.
Señala las posibles objeciones que separen a tu cliente de tu propuesta, y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y tus debilidades para definir tu estrategia digital.
Paso 4: Construye tu Buyer Persona
Con todo el concepto claro, es hora de pasar a la práctica. Diseña tu cliente ideal con toda la información recopilada, con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre y apellidos a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud y las ideas claras, es muy importante que identifiques cómo tu Buyer Persona va a ir desarrollándose en tu Embudo de Conversión.
Paso 5: Comparte y mejora continuamente
El Buyer Persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización y los equipos que día a día trabajan con el fin de ofrecerle el mejor servicio al cliente. Un pequeño contacto humano que mejora la perspectiva y la visión de toda la organización respecto a su producto. Escucha toda sugerencia que el resto de la compañía pueda hacerte, especialmente si estas personas tienen un contacto constante con tu cliente.
Y sobretodo, lo más importante: no dejes de mejorar a tu Buyer Persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos tus informes y sigue las novedades junto al equipo de Ventas. Lo que importa hoy puede importar mañana, así que un buen trabajo no sirve de nada si no estás en actualización constante.
Herramientas para crear tu Buyer Persona
Ahora que ya tienes claro el concepto, es momento de pasar a la práctica y crear tu Buyer Persona. La opción más cómoda para crear tu Buyer es concentrar toda tu información en una plantilla y generarlo a partir de ella.
Descarga la plantilla para generar tu Buyer Persona AQUÍ
También existen herramientas para crear tu cliente ideal, éstas son algunas de las más recomendables:
- En Hubspot dispones de plantillas gratuitas.
- Cyberclick
Estas son solo algunas recomendaciones, pero no olvides que la mejor es aquella con la que trabajes de manera más cómoda y útil para ti. Siempre es importante que utilices las Herramientas Inbound que se acoplen a tus necesidades y a tu forma de trabajar.
Descarga la plantilla en PPT para generar tu Buyer Persona AQUÍ
Algunas aclaraciones sobre el Buyer Persona
La creación del Buyer Persona es imprescindible en tu Estrategia Digital, por lo que necesitas tener todo claro.
¿Cuántos Buyer Persona debes crear para tu estrategia?
Ante esta duda no hay una respuesta única, está en cada negocio. Es recomendable tener más de un Buyer Persona para no cerrar tu estrategia a tan sólo un modelo de cliente, pero esto no quiere decir que tengas que crear por crear. En esta delgada línea está la diferencia entre completar bien este paso crucial en tu estrategia, o no hacerlo.
La respuesta está en tu modelo de negocio. Estudia todas sus líneas de producto o servicios, conócelas y repasa el tipo de cliente más afín a cada producto y/o servicio. No te pongas límite, pero cuidado con excederse: tendrás un tono y una estrategia diversa y poco centrada en tu cliente.
Diferencias entre Buyer Persona y Target
Confundir Buyer Persona con target es un error frecuente que empresas y profesionales del marketing suelen cometer. No son lo mismo. El target agrupa usuarios en segmentos como clase social, ubicación o rango de edad, de forma superficial. Por otro lado, el Buyer Persona va más allá: pone cara, aficiones, reacciones, necesidades y objetivos. Una forma de darle alma al cliente medio y conseguir que sea algo más que datos.
Si quieres que tu estrategia siga la metodología Inbound será importante cimentarla a partir de un Buyer Persona, y no un target. Así podrás crear contenido que transmita, entretenga, aporte un valor añadido y sorprenda. Además, con el Buyer Persona sabrás cómo tu contenido debe ir evolucionando durante el viaje del consumidor. Es, en definitiva, un concepto que define mejor y piensa en el largo plazo. Un punto clave para marcar la diferencia entre una estrategia digital vs estrategia tradicional
La importancia del cliente en Marketing de Atracción
La estrategia gira en torno al cliente y a sus aspiraciones y necesidades. Es el centro del trabajo de todo un equipo de Marketing. El Buyer Persona es uno de los conceptos más importantes dentro del Marketing de atracción, una metodología eficaz cada vez más presente en las empresas. Va más allá de cualquier técnica. Abarca tácticas como el email marketing, blogging, SEO o Social Media, conectando Marketing con Ventas. Un pilar en toda organización orientada a los cambios y que busca mejorar cada procedimiento.
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www.erickhurtado.click – Erick Hurtado Ballivián
Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing
