Hola, con su permiso… ¿puedo?: Marketing de Permiso

Hola, con su permiso… ¿puedo?: Marketing de Permiso

El marketing de permiso es un término acuñado por Seth Goding hace muchos años en su libro “Permision Marketing”, en el que expone este concepto que revolucionó la manera en que los profesionales del marketing concebían este medio.

El marketing de permiso, en resumen, se refiere al deber de los estrategas de marketing, de solicitar permiso al cliente o prospecto antes de enviarle publicidad o información de la marca.

Este concepto se aplica a todas las prácticas del marketing, ya sean en medios tradicionales o las nuevas plataformas digitales, donde es mucho más indispensable. Pensemos en la cantidad de correos electrónicos publicitarios que te llegan… ¿qué sientes? ¿te gusta? ¿qué haces? ¿los lees? ¿los borras? ¿quién les dio tu email? ¿tú? ¿no? ¿quién entonces?

Cuando recibimos publicidad, promociones o información no solicitada por parte de una empresa en nuestro correo electrónico o celular, estamos viendo una acción de marketing de interrupción, es decir, estamos siendo víctimas de SPAM.

El marketing de interrupción es aquel que aparece en cualquier momento en cualquier situación, normalmente interrumpiéndote y haciéndote perder tu activo de más valor: el tiempo. La alternativa es el “Permission Marketing” o marketing de permiso, con el cual, ofreces la oportunidad al consumidor de ser voluntario para recibir nuestros mensajes de marketing.

Esto te garantiza que el cliente potencial preste mucha más atención a tus mensajes, de manera que puedas comunicarte de forma más pausada para contar tu historia, sin el miedo y la prisa de exprimir los pocos segundos que te concede una eventual interrupción.

Este marketing de permiso es una relación a largo plazo, en la que el consumidor obtiene recompensas al prestar atención a mensajes cada vez más valiosos para él. Imagina que tus mensajes de marketing sean leídos por un 70% de tus prospectos, y que un 35% de ellos acaben respondiendo al mensaje. Estos son los números que se obtienen cuando se interactúa con tu mercado, con mensajes relevantes que se envían con su permiso.

El Marketing de permiso es:

Anticipado: La gente está esperando a recibir tus mensajes.

Personal: Los mensajes están directamente relacionados con la persona.

Relevante: El mensaje es sobre algo en lo que el receptor está interesado.

Todo esto no quiere decir que sea fácil. Como todas las cosas buenas, obtener el permiso de tus clientes potenciales para que les puedas enviar tus mensajes no es una tarea fácil, pero debes considerarla como una inversión.

No uses bases de datos viejas o compradas, construye tu propia lista de clientes potenciales y solicita su permiso para enviarle información. Puedes generar incentivos de suscripción en tu sitio web para conseguir sus correos y su permiso, en tu tienda o local comercial pide que te llenen un formulario de sugerencias y en él incluye una nota pidiendo permiso para enviarle información.

La comunicación personalizada, anticipada y relevante tiene infinitamente mayor impacto que el abusar de los datos de una persona que no ha solicitado información de tu parte. La imagen que vas a proyectar será más veces negativa que el número de clientes que realmente puedes captar usando datos sin permiso.

El marketing de permiso es el que consigue transformar a extraños en tus amigos, a tus amigos en clientes, y a tus clientes en evangelizadores de tu marca o producto.

Ventajas del marketing de permiso

Esta técnica de marketing tiene una serie de ventajas respecto a la de interrupción comentada en un principio:

Personalización: al dirigirnos directamente a la persona, ésta siente que se le está dando un trato especial y diferenciado del resto. Por lo tanto, esta especificidad la valorará y la entenderá como un esfuerzo que está haciendo la marca hacia él para presentarle un producto que le solucionará aquella necesidad, caso contrario, ¿por qué se tomarían tantas molestias?

Nos aseguramos el interés del receptor: al pedir permiso al receptor de la información de forma previa, en caso que éste conteste de forma afirmativa, significa que está interesado en aquel producto o servicio. En caso contrario, hubiera rechazado cualquier tipo de contacto.

La persona entrega parte de su tiempo: uno de los puntos que más molestan del marketing de interrupción es que nos hacen perder tiempo que podríamos haber utilizado en cualquier otra cosa que nos hubiera generado algún tipo de bienestar. Aunque la pérdida haya sido solamente de medio minuto, por ejemplo, la sensación de insatisfacción es importante. Las personas, cada vez más, medimos con más cuidado con qué y con quién decidimos pasar nuestro tiempo libre. Por lo tanto, si unas personas han elegido emplear parte de su espacio en escucharnos, es que hay un interés real detrás.

Permite descubrir necesidades y preferencias de los clientes: este contacto directo y personalizado con el cliente permite conocerlo mucho mejor. Antes de hablar, es importante también escuchar. Durante el contacto, sea en persona o por cualquier otro canal, debe conseguirse recabar el máximo de información posible sobre el cliente en términos de necesidades y preferencias para, de este modo, tener una base de datos lo más completa posible y poder adaptar el producto a las exigencias del público objetivo.

Permite mayores ventas y de más calidad: al ser el cliente quien muestra el interés, significa que la probabilidad de venta es mayor que en caso de ir a puerta fría sin conocer anteriormente las preferencias de los clientes en cuestión.

Potencia la fidelización del cliente: gracias al contacto personalizado y al hecho que se les escucha, la persona se vincula, con el tiempo, con la propia empresa. De esa forma, además, se le pueden presentar otros productos del abanico que se ofrecen, de acuerdo con las necesidades mostradas.

Aumenta la rentabilidad por cliente: uno de los objetivos de toda empresa es conseguir que cada cliente compre los máximos productos posibles de nuestra empresa y que consuma los menos posibles de las de la competencia. Así pues, a la vez que el cliente se vincula más con la propia empresa, tienen menos contacto con las de la competencia del sector.

¿Cómo desarrollar el marketing de permiso?

Para conseguir el objetivo final de un cliente vinculado y comprometido, se pueden seguir los siguientes pasos:

Ofrecer en la información alguna vía conforme se pide el permiso: al hacer llegar la información o dirigirnos hacia ellos, debe haber algún tipo de incentivo o vía mediante la cual la persona pueda mostrar el interés hacia nosotros y dé el visto bueno conforme nos podemos dirigir a él. Por ejemplo, en el prospecto se pueden incluir ofertas o descuentos, la posibilidad de subscribirse, estudios, algún teléfono de soporte, consejos o información sobre algún tema de interés.

Ofrecer los productos sobre los cuales se ha mostrado interés: una vez la persona ha dado el permiso, evidentemente, ya nos podemos dirigir hacia él y mostrarle aquello que ha pedido. Recordar que, durante este proceso, es imprescindible recabar información sobre sus preferencias y necesidades.

Mantener el contacto en el tiempo: esta interacción con el cliente no puede darse solamente en el momento después que nos llegue el permiso de contacto. Toda persona quiere un trato personalizado, por lo que hay que estar atento a todas sus solicitudes.

Una vez ha probado un determinado producto, pedir permiso para ofrecer otros productos que le pudieran interesar: a medida que avanza la relación comercial y los contactos son más habituales, el cliente aumenta su confianza con la compañía. Éste es el momento, por lo tanto, de conseguir vincularlo y fidelizarlo. La mejor forma de hacerlo, y también la más rentable, es ofreciéndole la posibilidad de informarse sobre otros productos que creemos que pueden ser de su interés.

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