Marketing de retención
En marketing cada vez cobra más importancia las estrategias para conservar los clientes que ya tienes. Si bien el marketing de retención no es nada nuevo, con el auge del ecosistema digital hemos visto un aumento masivo en la atención que las empresas están poniendo para mantener a sus clientes. En un mundo que está conectado a través de una multitud de canales las 24 horas del día, tenemos la oportunidad de mantenernos en contacto con nuestros clientes como nunca antes. Pero, ¿sabes en qué consiste el marketing de retención? Aquí te lo explico.
¿Qué es el marketing de retención?
El marketing de retención es un concepto bastante sencillo, típicamente definido como:
Las actividades en las que una empresa participa para crear clientes habituales y aumentar la rentabilidad de futuras compras.
Si bien el concepto es simple, es algo que un porcentaje alarmantemente pequeño de las empresas considera prioritario. A pesar de que cada vez más empresas practican esta estrategia, por lo general, se encuentra a la sombra de las prácticas estándar de adquisición de clientes, por lo que en este post te voy a explicar por qué es tan importante.
Una estrategia de marketing básica y necesaria
En una empresa, conseguir nuevos clientes es importante, pero para mantenerlos se requiere una estrategia que se denomina marketing de retención. Las siguientes estadísticas pueden probar la importancia de este tipo de marketing, de acuerdo a estudios encontrados en la red:
El 80% de los ingresos de tu compañía vendrá de la base del 20% de los clientes actuales.
Un aumento del 5% en la retención de consumidores puede aumentar tus ganancias entre un 25 y 125%.
Se estima que los clientes satisfechos que regresan gastan hasta un 33% más que los nuevos. De hecho, es más fácil venderle a los que ya te han comprado, estos tienen una posibilidad de 60-70% de convertirse. Otro dato es que necesitarás 9 primeros clientes para conseguir la conversión de uno recurrente. Además, si le das razones para quedarse y le gustan tus productos, tendrán más fe y confianza en tu habilidad para cubrir sus necesidades y no sólo gastan más de manera regular, sino que lo hacen en fechas especiales, como navidad o temporadas de ofertas.
Por qué la retención de clientes es vital para tu éxito
Como expliqué anteriormente, la retención de clientes es algo en lo que pocas empresas dedican suficiente tiempo, energía y recursos. Desarrollar una estrategia de marketing de retención es cada vez más importante por las siguientes razones:
Cuesta menos retener que adquirir clientes
Según múltiples estadísticas, cuesta siete veces más adquirir un nuevo cliente que retener el existente, pero muy pocas empresas aplican esa información a su estrategia de marketing. Cuando un cliente se convierte en recurrente, conoce y confía en tu marca, siempre vuelve a comprar. Las actividades de retención generalmente requieren una pequeña porción del presupuesto de marketing, lo que significa que su rendimiento en estas actividades puede ser mucho mayor que las actividades de adquisición.
Aumento de ingresos
Los clientes habituales gastan un promedio de 33% más que los clientes nuevos. Los clientes que conocen tu marca, tus valores y la calidad de la misma confiarán en ti y eso influye en la decisión del recorrido del comprador.
Es más fácil vender a los clientes que ya tienes
La primera compra rompe el hielo, por lo que la próxima vez que quiera venderles algo, será mucho más probable que digan que sí, siempre y cuando sepas retenerlos.
La lealtad a la marca está desapareciendo
Esto es algo que siempre menciono con mis estudiantes, ya no es como antes, hay más opciones que nunca y el consumidor cada vez es menos fiel a una sola o única marca, le gusta experimentar y probar nuevos productos que le aporten nuevas sensaciones. Tienes que adaptarte a los recientes mecanismos que la sociedad tiene de comprar o perderás ventas.
Aumenta tu ROI
Si aumentas tu estrategia de marketing de retención también aumentará el ROI (Retorno de la Inversión). Recuerda tener en cuenta cómo aumenta el valor de vida útil del cliente puesto que a largo plazo puede generar un mayor rendimiento en tu negocio.
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www.erickhurtado.click – Erick Hurtado Ballivián
Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing
Si bien hay distintas maneras de retener a los clientes y convertirlos en habituales, hacerlos fieles a la marca, mientras lo leía me recordó a una estrategia muy simple que hace años cuando trabaje en KETAL SA ellos usaban, era la tarjeta KFACIL, no tenia ningún costo y a todas las personas en caja se les preguntaba si tenían una y si no pues se les ofrecia darles una, esta tarjeta con cada compra que hacias iba sumando puntos (mientas puntos acumulaban podían reclamar premios), recuerdo que mucha gente la adquiria, evidentemente estas personas cada vez compraban mas y asistían mas al supermercado, todo por ganar puntos y cambiarlos por premios, esta tarjeta a demas de incrementar las visitas y retener clientes registraba cada compra, por lo que permitia generar dados sobre la frecuenca de compras de un cliente. Me parece muy buena estrategia por parte KETAL en aquel entonces