Modelo Canvas: Paso a paso + plantilla

Modelo Canvas: Paso a paso + plantilla

¿Quieres emprender un nuevo negocio? Te sugiero que antes de lanzarte al vacío, desarrolles tu modelo de negocio, algo que te permita comprobar si esa idea puede convertirse en una realidad, una metodología muy útil para esa tarea es la del modelo CANVAS. Por eso hoy te traigo este artículo para que veamos paso a paso cómo hacer tu plan de modelo de negocios siguiendo el método canvas.

¿Qué es la metodología canvas y para qué sirve?

Es una herramienta creada por Alex Osterwalder y es la base de su libro Generación de Modelos de Negocio

El formato canvas se divide en nueve módulos y cada uno de ellos son las piezas que necesita una empresa para conseguir ingresos, es decir, que vamos a ver cuáles son las áreas más importantes y que tu empresa debe de tener en cuenta para generar ingresos.

Son nueve módulos los que forman parte del método canvas, aunque podemos agruparlos en cuatro áreas diferentes que son:

1. La oferta
2. los clientes
3. La estructura
4. La viabilidad económica del proyecto.

¿Qué beneficios tiene el modelo canvas?

1. La principal ventaja es la sencillez con la que se puede trabajar a la hora de definir un modelo de negocio.
2. Podemos ver de una forma muy visual los elementos más importantes del modelo de negocio de una organización.
3. Permite también una mayor adaptación al cambio. La metodología canvas se basa en tratar de adaptar tu modelo de negocio a los cambios que se van produciendo en el entorno y en la propia empresa. Al ver los elementos más importantes de la organización de una forma integral, puede ser más sencillo determinar qué elementos están fallando en la consecución de los objetivos.
4. Otra de las ventajas de adoptar la metodología canvas es que permite trabajar en equipo y eso te permite conocer diferentes posiciones y opiniones diferentes a las tuyas que pueden enriquecer tu proyecto.

Y ahora sí, vamos a ver paso por paso cómo hacer un modelo canvas de una empresa. 

¿Cómo hacer el modelo canvas de tu negocio paso a paso?

Te lo resumo así…

La propuesta de valor de una empresa es lo que marca la diferencia en un mercado y lo que te puede dar una ventaja competitiva.

Esa propuesta de valor hay que comunicarla a los clientes por lo que deberemos de establecer una relación con ellos.

Pero para comunicar tu propuesta de valor necesitas utilizar una serie de canales (canales online y offline).

Además, para crear tu propuesta de valor necesitarás disponer de una serie de recursos clave para poder llevar a cabo diferentes actividades clave.

Y para todo esto será necesario disponer de una serie de alianzas clave (socios clave) con la que establecer las relaciones de negocio que hagan falta.

Finalmente, habrá que analizar la estructura de costes de la compañía y las fuentes de ingresos.

Estos dos últimos apartados son fundamentales para la viabilidad y supervivencia económica de la empresa.

Ahora sí, vamos al llenado de un modelo de canvas, para eso puedes descargar la plantilla en Word haciendo CLICK aquí.

1.- Segmentos de clientes

Los clientes deben de ser el centro de cualquier tipo de negocio, ellos son la razón de ser de una empresa. Da igual la propuesta de valor que tenga tu marca, si es que no satisface las necesidades de ningún segmento de clientes, tu negocio estará destinado al fracaso. 

Muchos emprendedores fallan en esta etapa porque creen que saben realmente a qué personas se dirigen y no llevan a cabo ningún tipo de análisis previo.  ¡Gran error!  Los clientes no se tienen que adaptar a tu propuesta de valor, eres tú quien debes de adaptar la propuesta de valor de tu negocio a sus necesidades y deseos.  Por lo que el primer paso será tener claro a qué segmento de clientes te quieres dirigir.  ¿Te vas a dirigir a un mercado de masas? ¿Lo vas a hacer a un nicho de mercado en concreto? ¿Te vas a concentrar en diferentes segmentos? ¿O vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?  Una vez sepas a qué segmento te quieres dirigir, debes analizarlo y conocerlo a la perfección. Para eso debes crear tu buyer persona y analizar principalmente cuatro variables de segmentación: 

• Factores sociodemográficos
• Factores personales
• Factores de comportamiento online
• Factores de comportamiento de compra

Alguna de las preguntas que te puedes hacer y que te ayudarán a definir a tu cliente ideal pueden ser:  ¿Por qué les pueden interesar mis productos? ¿Qué tipo de producto es más adecuado para cada segmento? ¿Qué diferencia mi propuesta de valor de la del resto de competidores? ¿Qué les podría impedir comprar mis productos? ¿Cuáles son sus deseos, sus metas y sus motivaciones? ¿Con qué canales tendríamos más fácil llegar a ellos?    Una de las mejores formas de conocer a nuestra audiencia es preguntándoles directamente a través de encuestas online.

Cuando quieras definir a tu buyer persona debes de hacerte 4 preguntas: qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedo ayudarle.

2.- Propuesta de Valor

El segundo punto de tu modelo de negocio canvas es la propuesta de valor de tu negocio. La propuesta de valor de una empresa y el segmento de clientes son la base de cualquier modelo de negocio La propuesta de valor hay que entenderla como el conjunto de beneficios que le vamos a aportar a nuestros clientes con nuestros productos y servicios. Es la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros como alternativa en lugar de a la competencia. Por lo que será fundamental recalcar qué nos hace diferentes y por qué deben de pagar un precio más elevado por nuestros productos y servicios. La propuesta hay que diseñarla en función de las necesidades del cliente pero también fijar un precio que esté dispuesto a pagar y que sea rentable para nuestro negocio. Aquí es fundamental conocer: ¿Qué problema ayudamos a solucionar? ¿Qué valor diferencial ofrecemos a nuestros clientes? Y en base a eso elegir aquellos factores que te van a permitir diferenciarte en el mercado. 

3.- Canales

¿De qué sirve tener la mejor propuesta de valor y una demanda de mercado si no utilizamos los canales adecuados? Aquí nos toca decidir cómo vamos a comunicar nuestro valor diferencial. Según el propio Osterwalder, existen diferentes tipos de canales. Los canales directos e indirectos. Los canales propios y los canales de los socios. Los canales directos hacen referencia a: La fuerza de ventas, las ventas por internet. Mientras que los canales indirectos incluyen: Tiendas asociadas, mayoristas, etc. A la hora de seleccionar los canales también hay que entender la fase en la que se encuentran los clientes en nuestro embudos de ventas. Estas son cinco fases: 

1. Búsqueda de información
2. Evaluación de alternativas
3. Compra
4. Entrega
5. Servicio postventa

Es lo que se conoce como el mapa de experiencias del cliente y hace referencia a cada una de las fases por las que pasa el cliente desde que reconoce su necesidad hasta que decide satisfacerla. Nosotros vamos a centrarnos más en los canales digitales, porque es ahí donde debemos establecer la estrategia digital con la que vamos a comunicar nuestra propuesta de valor. Con este gráfico podrás entenderlo mejor.

Vamos a seleccionar los canales digitales que nos permitan dar a conocer nuestro producto o servicio a nuestra audiencia objetivo para que terminen realizando la compra. Por ejemplo podríamos utilizar:

• El posicionamiento SEO
• Publicidad SEM
• Redes Sociales
• Social Ads
• Estrategia de contenidos
• Email marketing
• Marketing de afiliación

La clave está en saber qué canal es mejor utilizar en cada una de las fases en las que se encuentre el cliente.

4.- Relaciones con los Clientes

En la cuarta fase del método canvas debemos establecer el tipo de relación que vamos a tener con tus clientes. 

• Personal
• Automática
• De autoservicio
• Pago único (Life time)
• Pago mediante suscripción (mensual, trimestral, anual)

La clave se basa en pensar cómo hacer para que el cliente se sienta identificado con nuestra propuesta de valor para que permanezca a nuestro lado y no se vaya con la competencia.

5.- Fuente de Ingresos

Aquí deberás reflejar los ingresos en efectivo que vas a generar con cada segmento de clientes. Para calcular esto, será fundamental que en el segundo apartado del lienzo de canvas (propuesta de valor) hayas empezado a analizar cuánto dinero van a estar dispuestos a pagar tus clientes por tus productos o servicios. Además, deberás de definir cuáles van a ser las formas de pago que van a tener los clientes. Principalmente, existen dos tipos de ingresos básicos: Los pagos únicos y los pagos periódicos. En función de estos dos tipos pueden darse varias formas de obtener ingresos:

• Venta directa de productos o servicios. Por ejemplo, cuando compras una computadora.
• Alquiler. Por ejemplo, cuando alquilas un apartamento.
• Cuota de servicio o uso. Por ejemplo las telefónicas
• Cuota por suscripción. Sería el caso de Netflix o de un gimnasio.
• Concesiones de licencia. Software por ejemplo

6.- Recursos Clave

Ahora debemos identificar los recursos claves que dispone la empresa para comunicar su propuesta de valor. Existen cuatro tipo de recursos clave:

• Humanos. Aquí deberás de tener en cuenta a todas las personas que necesitarás tener a disposición en tu organización.
• Físicos. Deberás de concretar las instalaciones y maquinarias que tienes a disposición.
• Intelectuales. Aquí entrarían las patentes, software, etc.
• Económicos. Finalmente deberás incluir todos los recursos financieros que se requieren.

7.- Actividades Clave 

En este apartado de la matriz del modelo de negocio debemos tomar en cuenta todas las actividades y procesos que serán necesarios para crear y ofrecer la propuesta de valor. En su libro Osterwalder de Generación de Modelos de Negocio lo explica con un ejemplo muy sencillo “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software”.

También indica que las actividades clave relacionadas con las empresas están formadas por la producción, la venta y el soporte.

La actividad de producción va desde el diseño, la fabricación y el desarrollo de los productos y servicios de la empresa.

La venta engloba todas aquellas actividades vinculadas con la comunicación, promoción de la propuesta de valor de la empresa para hacerla llegar a sus segmentos de clientes. Mientras que la parte de soporte incluye actividades como la contratación de personal o las tareas administrativas y contables.

Este punto en concreto del modelo de negocio canvas me gusta tratarlo desde la Cadena de Valor de Porter

La cadena de valor de Porter es un modelo que describe todas las actividades clave que lleva a cabo una empresa para generar la propuesta de valor a su cliente final.  Por lo tanto, aquí debemos diferenciar entre las actividades de soporte y las primarias y clasificarlas en orden de importancia para nuestro modelo de negocio.

8.- Asociaciones clave

Este es otro de los puntos esenciales del método canvas, aquí deberás de definir quiénes van a ser tus proveedores y tus socios estratégicos.

La clave aquí pasa por identificar los grupos más interesantes para la empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.

9.- Estructura de Costes

Finalmente, en el último módulo del modelo lo que deberemos de hacer es determinar la estructura de costes del canvas.

Esta estructura de costes estará formada principalmente por las actividades clave, los recursos clave y las asociaciones clave. 

La estructura de costes de una empresa es fundamental para su viabilidad económica y es uno de los puntos más delicados del modelo de negocio canvas.  Tómate el tiempo necesario, porque la correcta determinación de los costes puede marcar el éxito o el fracaso de tu proyecto.

Ya tienes todo lo necesario para hacer un modelo canvas para que tu negocio alcance todos los objetivos que estés buscando. ¡Ponte en marcha!

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