¿Qué es y para qué sirve la Pirámide de Maslow?

La Pirámide de Maslow permite describir las necesidades humanas organizadas según su grado de importancia. Este concepto también resulta útil en la empresa.

La Pirámide de Maslow muestra la jerarquización del espectro global de las necesidades del ser humano, a través de cinco significativas etapas. Es una teoría o propuesta realizada por Abraham Maslow (1943), psicólogo humanista norteamericano. Sus análisis, que después fueron ampliados, se presentaron por medio de la obra A theory of human motivation (Una teoría sobre la motivación humana, por su título original en inglés).

La base de este estudio es que los requerimientos humanos pueden ser organizados o jerarquizados desde los más básicos (parte inferior) hasta los más sublimes o elevados (tope de la pirámide ascendente), de acuerdo con su complejidad. Asimismo, plantea que a medida que se alcanza el grado de satisfacción deseado, se sube en la escala, desde los niveles primordiales o de déficit hasta llegar al No. 5, de motivación al crecimiento personal o autorrealización.

La finalidad de la Pirámide de Maslow es motivar al individuo a escalar los distintos niveles, impulsando el desarrollo humano; puesto que, el comportamiento se altera de manera diferente de acuerdo con cuál sea la necesidad insatisfecha.

Y mientras más bajo sea el escalón en cuestión, mayor será su impacto sobre la conducta. A modo de resumen, Maslow expresó que cuando una persona ha cubierto sus requerimientos de autoestima, entonces nace la autoconfianza, hay una mayor valía y convicción de ser útil al mundo y a la empresa.

¿Cómo se maneja la Pirámide de Maslow?

El manejo de la Pirámide de Maslow se describe en un orden de prioridades lógicas para las necesidades frente al consumidor. Lo principal es cubrir las necesidades más básicas, para después poder satisfacer las más avanzadas en la jerarquía.

Esta pirámide se creó para estudiar la motivación de compra de los consumidores frente a los diferentes tipos de necesidades. Abraham Maslow clasifico todas las necesidades humanas en 5 niveles:

1. Fisiológicas: descanso, agua, alimento, entre otras.
2. Seguridad: estabilidad personal, estabilidad en el puesto de trabajo y más.
3. Afiliación: amor, interacción, necesidad de relacionarse, de pertenecer a un grupo social, etc.
4. Reconocimiento: sentirse querido por los demás y por uno mismo. 
5. Autorrealización: alcanzar metas, cumplir objetivos, capacidad de superación y vencer obstáculos, entre otras.

Esta pirámide es una teoría psicológica que organiza jerárquicamente las necesidades y motivaciones de cada individuo. Primero se satisfacen las más básicas para luego ir cambiando a los siguientes tipos de necesidades. Todo en un orden escalonado para ir ascendiendo cada vez un poco más. La pirámide fue creada con el fin de estudiar la motivación frente todos los tipos de deseos insatisfechos.

Principales necesidades

Todos los seres humanos, al igual que las empresas, tienen necesidades que satisfacer. Sabemos que todas las necesidades ya existen. Sin embargo, para satisfacerlas se crean en forma permanente nuevos productos y servicios, que son cada vez más sofisticados.

El mundo en el ámbito empresarial, se basan en el deseo y la carencia para desarrollar las relaciones con todos los clientes. En mayor o menor medida, el desear es fundamental para el ser humano y cualquier persona o compañía. Lo primordial es averiguar qué desean los clientes. A partir del deseo se abre la sensación de carencia.

La carencia es el reconocimiento de los clientes de que hay algo que no poseen, pero que quiere poseer. De este modo, ya conocemos la combinación perfecta: la sensación de que nos falta algo pero con la opción de tenerlo. En general, en el mundo de la publicidad se trabaja en generación del deseo de posesión unido a la sensación de carencia.

Las necesidades siempre van a estar presentes en la Pirámide de Maslow. Solo queda estimularlas para que todos los clientes se interesen en comprar. La forma de hacerlo es generando el deseo de posesión. Todos los clientes tienen necesidades, mejor o peor satisfechas.

Elementos determinantes del comportamiento

En la Pirámide de Maslow, todos los seres humanos tienen necesidades que desean satisfacer. Así mismo, todas ellas dependen de los elementos que determinan el comportamiento del consumidor. Por lo que podemos definir la motivación como el comportamiento destinado a realizar una determinada acción como comprar o recibir la prestación de un servicio. Cuentan con elementos principales:

1. Culturales: creencias, valores, conocimientos y costumbres de los grupos de personas.
2. Sociales: consta de 2 grupos de referencia.
3. Grupos de pertenencia: aquellos de los que uno forma parte, tales como la familia, amigos, u otras relaciones más o menos íntimas.
4. Grupos de no pertenencia: son los grupos a los que te gustaría pertenecer.
5. Personales: estilo de vida, edad, puesto de trabajo, personalidad, autoimagen y mucho más.
6. Psicológicos: dependen de las características de la personalidad de cada uno.
7. Motivación: es lo que nos impulsa a adquirir un producto.
8. Aprendizaje: conocimientos que se adquieren de las experiencias.
9. Actitud: respuestas a los estímulos.
10. Percepción: es el modo en el que un individuo recibe a través de sus sentidos las imágenes, impresiones y sensaciones externas.

Ejemplos de aplicación en el marketing

Existen numerosos ejemplos de la categorización de los servicios o productos en los cinco niveles de la pirámide de las necesidades humanas. El auge de las tecnologías ha permitido que muchos emprendimientos reformulen las formas de cubrir las necesidades.

• Fisiológicas: el acceso a la alimentación está satisfecho con los supermercados físicos. Sin embargo, cada vez más, el comercio electrónico y las empresas de comida para llevar ganan terreno en este ámbito. Con la búsqueda de vivienda pasa una situación similar, los portales en la web juegan un papel muy importante frente a las tradicionales inmobiliarias.
• Seguridad y protección: en la era digital las preocupaciones sobre seguridad se han ampliado a la protección en los entornos virtuales. Por ello, una de las principales amenazas es el robo de identidad y de datos. Las empresas relacionadas con la ciberseguridad se ocupan de satisfacer estas necesidades.
• Afiliación: pertenecer a un grupo, conocer gente o encontrar el amor es más sencillo que nunca. Numerosas empresas ponen a nuestra disposición apps que suplen estás necesidades.
• Reputación o estima: los “me gusta”, el número de followers o los “retweets” marcan nuestra reputación en las redes. La sociedad tiene el poder de alzarte como influencer a tan solo un clic de distancia.
• Autorrealización: este nivel se alcanza con actividades para alcanzar tu máximo potencial. Las nuevas tecnologías facilitan el acceso a formación sobre coaching. Asimismo, podemos encontrar métodos como los hacks de productividad o el entrenamiento celebras a través de aplicaciones.

Si quieres motivar a alguien a comprar algún producto, primero debes conocer la Pirámide de Maslow. Así sabrás cuáles son las necesidades que requiere satisfacer y podrás ofrecerle un producto que las cubra.

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